一个卖水果的,多说一句话创造了销售的奇迹!

2015/5/23

一个卖水果的,多说一句话创造了销售的奇迹!

就在营销界有这样一个经典案例:
一老太太去买菜, 路过四个水果摊。 四家卖的苹果相近, 但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果, 而是在第三家买了一斤, 更奇怪的是在第四家又买了两斤。
 
1、摊主一
老太太去买菜, 路过水果摊, 看到卖苹果的摊主, 就问道:“苹果怎么样啊?”
 
摊主回答:“我的苹果特别好吃, 又大又甜!”。
 
老太太摇摇头走开了(只讲产品卖点, 不探求需求、都是无效介绍说明, 做不了单)

 

2、摊主二
老太太又到一个摊子, 问:“您的苹果什么口味的?”
 
摊主措手不及:“早上刚到的货, 没来得及尝尝, 看这红润的表皮应该很甜”。
 
老太太二话没说扭头就走了。 (对产品了解一定是亲自体验出的, 亲自体验感受出的才是卖点。 只限于培训听到的知识, 应对不了客户)

 

3、摊主三
旁边的摊主见状问道:“老太太, 您要什么苹果, 我这里种类很全!”
 
老太太:“我想买酸点的苹果”。
 
摊主:“我这种苹果口感比较酸, 请问您要多少斤?”
 
老太太:“那就来一斤吧”。 (客户需求把握了, 但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会, 属于客户自主购买, 自然销售不能够将单值放大)

 

4、摊主四
这时她又看到一个摊主的苹果便去询问:“你的苹果怎么样啊?”
 
摊主:“我的苹果很很好的, 请问您想要什么样的苹果呢?”(探求需求)

 

老太太:“我想要酸一些的”
 
摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的, 您为什么要酸苹果呢?”(挖掘更深的需求)

 

老太太:“儿媳妇儿怀孕了, 想吃点酸的苹果”
 
摊主:“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊, 将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。 (适度恭维, 拉近距离)几个月以前, 附近也有两家要生孩子的, 她们就来我这里买苹果, (讲案例, 第三方佐证)您猜怎么着?这两家都生了个儿子, (构建情景, 引起憧憬) 你想要多少? (封闭提问, 默认成交, 适时逼单 , 该出手时就出手)

 

老太太:“我再来两斤吧。 ”
 
老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了, 一切都有了)。 摊主又对老太太介绍其他水果。
 
摊主:“橘子也适合孕妇吃, 酸甜还是有多种维生素, 特别有营养 (连单, 最大化购买, 不给对手机会), 您要是给媳妇儿来点橘子, 她肯定开心!(愿景引发)”
 
老太太:“是嘛!好那就来三斤橘子吧。 ”
 
摊主:“您人可真好, 媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆, 实在太有福气了!
(适度准确拍马屁, 一定不要拍到马蹄子上)

 

摊主称赞着老太太, 又说他的水果每一天都是几点进货, 天天卖光, 保证新鲜(将单砸实, 让客户踏实), 要是吃好了, 让老太太再过来(建立客户黏性)。

 

老太太被摊主夸得开心, 说“要是吃的好, 让网友朋友也来买”提着水果, 满意的回家了。

那么, 销售卖什么?

生客卖的是礼貌

熟客卖的是热情

急客卖的是效率

慢客卖的是耐心

有钱卖的是尊贵

没钱卖的是实惠

豪客卖的是仗义

时髦卖的是时尚

  

小气卖的是利益

享受型卖的是服务

挑剔型卖的是细节

犹豫型卖的是保障

随和型卖的是认同感

这才叫销售!

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